1、提出情境问题 2、提出痛苦问题 3、将承认的痛苦依重要顺序排列 发展需求：客户购买愿景 诊断/创造偏向自己公司的解决方案/重构突显自 己公司独特性的方案 1、参与既有愿景 2、介绍独特之处/隔离友商 3、确认潜在痛苦 获得对方同意，愿意做进一步洽谈 1、判定对方下一步的意愿 2、“如果你相信它（复述购买愿景）的重要性， 而且你也想要进一步洽谈购买，你是否会采取行 动呢？” 以提出证明换得和权力者会面的机会