08商业模式：综合能源服务商业模式概述

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· 1 · 第 1 章综合能源服务商业模式概述 2021 年 9 月 13 日上午，习近平总书记考察国家能源集团榆林化工有限公司时强调，能源产业要继续发展，否则不足以支撑国家现代化。随着全球碳中和趋势的形成，能源的低碳化、清洁化转型已成为不可阻挡的趋势和潮流。能源转型的本质是一场资源依赖向技术依赖的变革，能源企业内部的界限越来越模糊，同时能源企业和非能源企业之间的界限越来越模糊，综合能源服务将成为企业生存与发展的重要支柱。而在商业化市场化发展的模式下，理解综合能源商业模式是应用实践综合能源的关键之处。 1.1 综合能源服务及商业模式概念 1.1.1 综合能源服务在当前双碳背景下，伴随着新型电力系统的日渐成熟，我国能源市场正发生着深刻的调整和变化，能源结构正加速向低碳化、市场化和数字化方向演变，大力发展新能源与可再生能源已经成为国家能源转型的重点。而综合能源项目作为面向能源系统终端，以满足客户需求为导向，通过能源品种组合或系统集成、能源技术或商业模式创新等方式，使综合能源服务商业模式概述第 1 章 · 2 · 综合能源商业模式及风控管理客户收益或满足感得到提升的能源项目 a，是能源市场的焦点和未来发展的一大方向。其实际包括了综合能源供应 + 综合能源服务，主要特征为：①综合能源，即涵盖了电力、天然气、太阳能、风力等多种能源；②完整产业链，即涵盖了能源生产、传输、消费、存储等多个环节；③全过程服务，即涵盖了能源投资、设计、建设、运维等多种服务。综合能源服务虽然被冠以“综合”名义导致项目整体呈现出创新且复杂的样态，但综合能源本质上仍由多个新能源项目（包括分布式光伏、分散式风电、储能等）及节能改造项目组合而成，且其中的光伏、风电等子项目依然需要单独备案和核准，多个子项目通过智慧能源系统等数字化平台紧密联结为新能源技术。自 2015 年以来，我国公布了多项与综合能源有关的政策措施，确定了一批“互联网 +”、多能互补集成优化和微电网示范工程项目。截至 2020 年 8 月，我国批复建设多能互补集成优化示范工程 23 项，其中终端一体化集成供能系统 17 个、风光水火储多能互补系统 6 个；首批“互联网 +”智慧能源（能源互联网）示范项目 55 个；增量配电业务分四批在全国范围内批复了 483 个试点。b 2021 年 2 月 25 日，国家发展改革委、国家能源局发布《国家发展改革委国家能源局关于推进电力源网荷储一体化和多能互补发展的指导意见》，持续推动源网荷储一体化和多能互补的发展，为综合能源服务产业带来新动力。 2021 年 3 月 15 日，习近平总书记在中央财经第九次会议中明确强调，把“碳达峰”、“碳中和”纳入生态文明建设整体布局，构建清洁低碳安全高效的能源体系，控制化石能源总量，着力提高利用效能，实施可再生能源替代行动。工业领域要推进绿色制造，建筑领域要提升节能标准。在碳达峰、碳中和背景下，综合能源服务将继续高速推进，行业迎来了新的发展机遇。同时，综合能源服务通过提供节能服务，提升能源效率，是推动碳减排和实现碳中和的有效路径之一。在具体的综合能源项目中，主要有综合能源服务单位、用能单位、融资单位、运维单位、施工及供货单位五方参与，并随之形成相应能源服务合同法律关系、融资法律关系、运维法律关系、建设工程 / 设备买卖合同法律关系。如图 1-1 所示。 a 汤芳 .“物联网 +”推动综合能源服务新变革 [J]. 能源，2019（4）：88-90. b 袁家海，徐燕，纳春宁 . 煤电清洁高效利用现状与展望 [J]. 煤炭经济研究，2017，37（12）：18-24. · 3 · 第 1 章综合能源服务商业模式概述施工、供货单位能源服务合同法律关系用能单位融资单位融资法律关系运维法律关系建设工程/设备买卖合同法律关系运维单位综合能源服务单位（项目建设单位）图 1-1 综合能源项目中各参与方关系 1.1.2 商业模式近年来，“商业模式”这个词频繁出现在大众视野中。“商业模式”与“公司战略” 类似，但是有大量经济学家或学者研究“战略”，而对“商业模式”鲜有人深入研究。对于商业模式的具体定义，有人认为“商业模式就是赚钱的方法”，有观点认为： “商业模式是商人在从事商品的生产和产品的交换活动中日积月累所总结出来的能够解决特定的商业问题的方式、方法。”a还有些观点认为：“商业模式是广义的概念，既包含抽象的经营策略也包含为这些策略而提出的具体的解决方案；同样地，商业模式也不局限于经营策略的具体方案选择，也包括抽象意义上的商业策略。”b 对此，国家知识产权局发布的《专利审查指南》中规定：“涉及商业模式的权利要求，既包含商业规则和商业方法的内容，又包含技术特征。”魏炜和朱武祥两位学者认为商业模式核心概念——“利益相关者的交易结构”，构建了包括业务系统、定位、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值等在内的“魏朱六要素商业模式” 模型。他们认为交易结构的设计需要考虑交易价值、交易成本和交易风险三个重要因素。c 现如今，商业模式是一个广义的概念，它不仅是指借助现代互联网技术，实现商业运营，而且还需要具有明显技术性特征以及社会贡献性的商业运营整体方案。本书中，商业模式不再是纯粹的技术方案或者是商业规则、方法，而是虚实结合的，具有整体性，不可独立分割的企业运营模式。它是随着互联网时代的到来而产生的，不可逆的、信息化时代的产物。d a Business Method Patent Improvement Act of 2000 H.R.5364.106th Cong（2000）. b 韩潇宇 . 互联网时代商业模式的专利保护 [D]. 长春：吉林大学，2017. c 魏炜，朱武祥，林桂平 . 商业模式的经济解释 [M]. 北京：机械工业出版社，2020. d 高冲 . 商业模式的专利保护研究 [D]. 南昌：南昌大学，2020. · 4 · 综合能源商业模式及风控管理商业模式的核心三要素是顾客、价值和利润，即一个好的商业模式必须先回答三个基本问题：第一，客户在哪里？第二，能为客户提供怎样的服务和价值？第三，如何通过给客户提供服务和价值获得合理利润？商业模式具体应当以何种形式存在，至今未有准确的定义或规定。因为企业的种类繁多，其所经营的商业模式也千差万别，但商业模式作为互联网时代的新产物具有其自身的特殊性和共通性，大多数商业模式的运营需要计算机软、硬件等多方面协助完成，这也使得现代商业模式具备了不同于传统商业方法的几个特点。a 第一，抽象性。商业模式的本质是理念上的，是对传统商业方法的总结与升华。首先，现代商业模式运转的核心系统是云计算，云计算的广泛应用完全颠覆了传统的商业思维方法，从传统的面对面买卖交换产品的方式转变为现代互联网上虚拟的商品与货币的置换方式，这都需要互联网结合现有的计算机技术进行数据的计算和整合。商业模式的抽象性主要表现在其运转必须借助互联网技术的应用，其对数据的采集、整理、分析、转换以及应用的整个过程是我们无法直接感知的。其次，商业模式的发展与创新的理论基础并不是自然科学原理，而是商人们通过代代相传的经验，总结归纳出此类商业领域的运行规律，这些商业元素适当结合与创新排列，形成新的商业卖点，进而推出新的商业模式，使得投资人也会获得经济收益。这些商业元素的运用并没有固定的顺序，投资人会适当调整资源的配置来减少成本，这种对商业元素合理运用的思维方法正是商业模式运行必不可少的一部分。① 第二，广泛性。商业模式可以广泛存在于生产、银行、金融、税务、保险及电子商务等各领域。我们正处于“互联网 +”的信息时代，有网络的地方就有可能产生商业模式的应用。地球村的到来也使得商业模式的应用领域更加广泛，覆盖了整个网络空间。商业模式可以以多种形式存在，它可能是企业创新的经营管理策略，也可能是为了销售产品独创的销售模式，还有可能是商品与服务的优化组合等。例如星巴克作为全球最大的咖啡连锁店，其将独特的产品与优质的服务紧密结合，让顾客消费的不仅仅是产品还有全新的消费体验，从而让顾客记住自己的品牌。商业模式也能够突破产业限制，一般来说，每种产业都有其固有的运行模式，但优质的商业模式则能够适用于不同的产业领域。例如“直销模式”不仅在戴尔的电子产品销售中可以使用，在农副产品的销售中也有很多企业家采取“原产地直销”的商业模式。一个成功的商业模式，它会突破当地的经济发展水平，甚至带动经济向更好的方向发展，因为其运营的各环节是通过网络技术来连接并实现的。例如戴尔公司的直销模式，无论你在世界的哪个角落，只要通过戴尔的电子商务平台下单定制产品， a 高冲 . 商业模式的专利保护研究 [D]. 南昌：南昌大学，2020. · 5 · 第 1 章综合能源服务商业模式概述戴尔公司直接就根据顾客的需求订单来完成产品的私人化定制，并且由公司专门的配送人员直接送货上门。① 第三，技术性。现代商业模式的技术性特征也是其与传统的商业方法最显著的区分点，同时商业模式通过客观物质展现其具有的技术性，使得其实现了从不可专利到可专利的转变。商业模式需要依附技术手段才能准确表达并发挥作用，商业模式的构成是“商业方法 + 特定装置”，此处的“特定装置”即技术的载体，其具体表现在，商业方法的运行与实现，必须借助计算机软件、硬件的技术性来实现其预期的效果。虽然商业模式所要保护的主体是“方法或思想”，但是商业模式外化的表现形式与其依靠计算机软件、硬件的密不可分性，使得“方法与软硬件”一起作为有机的整体受专利权保护。技术应用商业模式与数学方法、智力活动规则等具有明显的界限，不能将其以“纯粹的商业方法”来对待，从而应将其纳入可专利的范围内。例如共享单车的运行模式，通过计算机软件实时掌握用户位置信息，为其提供到达距离最近的单车的最优化路线，并且可以同步预约。也是由于商业模式与计算机软硬件结合的原因，它推陈出新的速度远远超过普通的商业方法。随着计算机软硬件的不断升级，商业模式的运营也会不断优化更新。a 从微观角度看，商业模式和企业生死存亡息息相关，企业只有进行商业模式创新才能在社会中有一席之地。现代管理学家彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”b 另外，在技术、服务、制度等创新之中，商业模式的创新是企业最本源的创新，它是企业管理创新、技术创新等的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。c 1.1.3 传统能源服务与综合能源服务商业模式的区别传统能源领域的能源服务经营主要集中在具体产品的营销上，电力、热力和燃气公司等基本上都是单独规划、独立运营的，它们各自提供的能源服务方向主要是基于具体产品的销售，以及针对已建项目的节能改造、节能设备推广等来提供能源服务，主要的商业模式为合同能源管理。合同能源管理可以高效地实现节能改造项目的经济和社会效益，为用户提供一种社会化的服务。在研究综合能源服务商业模式前，必须清楚，综合能源服务涉及的利益相关者不同于任何一种具体产品或一个具体企业，因为一个常规的综合能源服务项目至少 a 高冲 . 商业模式的专利保护研究 [D]. 南昌：南昌大学，2020. b 孙晓萍 . 大型煤炭企业商业模式创新研究 [D]. 北京：首都经济贸易大学，2015. c 卢彦 .“互联网 +”时代商业模式创新路径 [J]. 互联网经济，2017（7）：86-91. · 6 · 综合能源商业模式及风控管理与投资（开发）单位、用能单位、融资单位、运维单位、施工及供货单位五方紧密相关，这导致综合能源服务相关的交易价值、交易成本和交易风险也相对复杂多变。导致综合能源服务商业模式与传统能源领域的服务以及分布式能源领域的服务所涉及的商业模式有较大差别的另外一个原因是互联网技术的应用。综合能源服务商业模式是利用互联网技术，针对多场景的能源用户，有效提升主体间的合作积极性，使供给侧和需求侧共同获利，同时实现多能互补、多能耦合。常见模式有能源服务公司采用能源合同管理模式来作为市场化服务机制，以共同分享投资所带来的利润，达到减少能源费用、实现节能改造的最终目标 a；以及采用 BOT（建设 - 运营 - 转让）、PPP（政府和社会资本合作）和 DBFO（设计 - 建设 - 融资 - 运营）等面向大型公共设施建设来有效控制资金、保证资源有效利用；此外，我国目前仍在开展系统性的商业模式创新，商业模式将经历从系统服务到平台服务再到生态服务三个过程，有设备融资租赁模式、配售一体化等模式。 1.2 我国综合能源服务商业模式现状及特点目前，我国综合能源服务仍处于初步发展阶段，由于经验不足，各企业都在探索先行。近年来，综合能源领域呈现出新的商业模式，也逐渐形成了两个投资方阵。第一，国有企业仍保留有以资产为基础的投资模式。示范项目通常装备景观蓄冷、蓄光、充电等供电、供冷、供热要素，另外还包括由多种热泵、蓄冷装置组成的供能系统，以及作为监控系统的综合能源管控平台。国有企业具备雄厚的资金实力，能够承担相应的战略投资风险，有能力通过示范项目的测试来积累经验，待掌握信息和技术较为全面时进行进一步扩张。例如国家电网客户服务中心、苏州同里镇综合能源服务项目、南网东莞松山湖综合能源服务示范项目等。b 2020 年，国家电力投资集团在此行业形势下投运了北京“宝之谷”综合智慧能源示范项目。然而，由于现阶段相关国有企业对用户服务意识和用户实际需求的了解还十分匮乏，推广综合能源服务正面临艰难境地。特别是用户侧的综合能源服务，尚未形成成熟的商业模式，目前部分商业形态还处于示范阶段，未能大规模复制推广。经营压力的逐渐加大导致大型电力集团回归传统领域，如供暖和制冷以及新能源开发，辅之以新业务板块的开发。例如，在供热制冷领域，过渡到电热泵供冷供热、谷电 a 闫庆友，米乐乐 . 综合能源服务商业模式分析——基于商业模式画布 [J]. 技术经济，2019，38（5）： 126-132. b 封红丽 . 综合能源服务的演进形态及发展策略 [J]. 电器工业，2020（11）：48-50. · 7 · 第 1 章综合能源服务商业模式概述蓄冷蓄热，或在不同领域，投资风电、光伏等可再生能源等。第二，中小企业以平台业务为主。中小企业较国有企业具有融资成本高、抗风险能力低等特点。它们对大批量投资综合能源系统更加谨慎，而忽视了资产模式的重要性。因此，为加快能源综合服务转型，市场上涌现出许多提供用能解决方案和技术装备的企业，特别是那些开发能源平台建设的企业，而这些企业中，中小企业占绝大部分，原因有：一是平台建设属于轻资产业务，中小企业进入门槛相对较低；二是一旦这些项目成功实施，它们可以在短期内以较小的风险获得收益；三是利用数字经济的大趋势，用数字产业转型预算资金准确锚定一些项目可及性高的高能耗企业，如水泥、钢铁等高能耗龙头企业。a 目前众多中小型企业纷纷转型综合能源服务，它们之所以能在市场中生存下来，是通过在原有销售领域销售设备或开展合同能源管理总承包；或是通过技术支持承接平台建设，开展节能、运维等简单好上手的业务。这些企业提供综合能源服务管控平台和能源管理平台项目，合同金额从数百万元到数千万元不等。其功能大部分为能源监测、控制、优化、预测、运行和维护等基本功能。一些平台功能理念先进，甚至提前预设了电力现货交易功能，但实际应用仅停留在监控层面，核心技术控制和优化功能不尽如人意，预测精度也存在疑问，在多功能优化和互补性方面难以突破。即便如此，它实际上也给这些平台运营企业带来了一定的帮助。 1.3 综合能源服务商业模式简述 1.3.1 综合能源服务商分类综合能源服务商无疑是综合能源市场中的核心主体，其负责综合能源项目的整体协调和管理，保证综合能源系统的正常、持续运行。对于服务商来说，技术、资质、资本、客户四项资源缺一不可。目前，国内的综合能源服务商可以大致分为以下两类。 1.能源生产与供应企业能源生产与供应企业主要指大型电网企业、发电企业等，该类企业既具备相应的资质、资本及客户积累，又拥有相对成熟的技术体系和市场经验，大幅度提升了综合能源系统的运营效率。但由于我国电网及发电企业多为国有企业，且受限于国内目前尚无明确的综合能源开发优惠政策，亦无针对综合能源发展与规制的政策性 a 封红丽 . 综合能源服务的演进形态及发展策略 [J]. 电器工业，2020（11）：48-50. · 8 · 综合能源商业模式及风控管理文件，该类企业往往会因为内部审批制度严格、运营方式严谨而缺乏面对竞争市场的灵活性。 2.能源相关服务企业能源相关服务企业主要指节能服务单位、能源设备供应商、能源相关设计与施工单位等，在成功运营大量合同能源管理项目的基础上，此类企业（尤其是节能服务单位）已经具备了丰富的设备设计 / 安装、建设施工及节能改造经验，且拥有大量的专业人才和技术储备。但由于此类企业尚不具备独立开展综合能源服务业务的能力，通常情况下，它们往往会考虑与能源生产和供应企业进行战略合作，以顺利进入综合能源服务市场。由于综合能源项目开发成本和技术要求都较高，除了上述两类服务商外，综合能源项目的各个阶段还需要部分非能源相关服务企业的介入，主要包括互联网企业、金融企业等，这些企业深谙市场发展的潮流趋势，也拥有较为完备的技术体系和产业链，在投融资、互联网信息服务及平台开发等领域积累了大量实践经验。基于“互联网 +”智慧能源发展的宏观思路，这些企业能够充分发挥自身优势，助力开发综合能源新型服务模式，但同时，由于缺乏能源相关的技术、资质及资源，此类企业往往同样无法独立开展或以主导形式开展综合能源服务。 1.3.2 常见商业模式种类 1.投资模式 1）独立投资目前，国内的综合能源服务商多为大型电网公司及能源分销商（如国网、南网、国电投、华电等），此类企业往往不存在融资障碍，也具备单独出资建立综合能源项目的能力，通常会采用自有资金附加银行贷款、融资租赁或是通过集团财务公司融资的模式进行综合能源项目的开发，这些企业对项目享有绝对控制权，负责项目的整体管理并从中获取收益。 2）公私合营（PPP）模式 PPP 模式下，综合能源服务商与政府建立合作关系，狭义的 PPP 框架内，双方会共同参股组建项目公司，对综合能源项目的融资、建设和运营承担责任，但目前的常见模式仍是通过项目公司取得特许经营权的方式进行开发，此种模式下，项目公司通过政府承诺能够更为顺利地获得银行贷款，也有权分享运营收益和政府补贴，但贷款的数量和形式也将受相应项目预期收益以及政府扶持力度的直接影响。 · 9 · 第 1 章综合能源服务商业模式概述 2.建设模式 1）建设 - 运营 - 转让（BOT）模式 BOT 模式与实践中常见的设计 - 建造 - 融资