【案例】医药行业大型集团企业数字化转型解决方案（108页 PPT）

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医药行业 SAP 企业数字化转型解决方案 ** 交流使用 2 ** 公司简介 1 项目实施方案及服务保障体系 2 ** 信息化项目建议书 目录 ** 信息化蓝图及总体方案 ** 核心解决方案介绍 问题与解答 2 3 4 5 ** 交流使用 3 ** 整体业务概览：聚焦医药、产业多元、集团管控 多元化 产业化 规模化 集 团 架 构 下 的 整 合 信 息 系 统 完整的 解决方案覆盖从 研发，生产，销售到市 场的 全产业链 多元化专业解决方案支 撑 ** 多业态发展 纵向管控和横向协同支 撑企业规模化和集约化 发展 持续的 创新能力支撑企 业业务创新 1 2 3 4 新药研发 药品生产 药品销售 ** 交流使用 4 ** 未来业务发展关注点分析 市场环境形势 行业特点 医药行业是医药行业是按国际标准划分 的 15 类国际化产业之一，是世界贸最 快的 朝阳产业之一 跨国大药企（赛诺菲、辉瑞、诺华等） 在华建厂、国内药企的 行业集中度低， 抗风险能力低 定位在中高端市场，市场占有率处于同 行业前列，但面临新药专利期后仿制药 的 强有力竞争 科技含量高、投资 ** 大、研制周期长、 更新换代快、高风险和高效益并存 涉及到患者健康和生命安全，药品生产需 遵守严格的 GMP 规范外，药品销售需严 格执行 GSP 规范 牵涉到药品研发、生产和销售，产业 链条长，同时受国家政策的 影响加大 未来管理重点 资源规模效应化  对支撑企业发展的 核心资源进行整合 和统 筹，同时逐步建设共享服务中心，通过 资源 规模效益的 最大化发挥 ，来建立市场竞争能力。对于 ** 而言，重点在于 原辅包材及相关物资的集中采购 跨事业部、跨法人的 产供销协同、交易、成本还原 基于法人、事业部的横纵一体化的 绩效评 估分析 研发项目的精细化管理 资金的集中计划、控制及调配 市场营销资源（学术推广及代理模式）的统 一 计划及引导 企业管理规范化  随着国内外业务的 快 速发展，公司的组织、运营和内控都面 临巨大挑战，需要构 建集团型企业的 管理模板，支持企业的 快速发展。包括企业统 一的 基 础数据体系、核算体系、资金 管理体系，预算管理体系、流程规范体系等等  整合 业务体系， 优化业务流程，降低运营成本，建立科学决 策体系，提升企业竞争力，为公司长期和快速发展提供有力 支撑  对于药品行业的 特 殊业务管控及风险点（批次效期、信用、 返利、付款等），将其固化在系统 中， 减少对于人的依赖， 提升运营效率 ** 重点发展目标 继续发挥在心血管、抗感染类药品的 品 牌优势，提升已 有的 产品、 质量优势 “ 走出去”战略 以单体的增长为核心，组织的 横向 扩 辅助，实现全面快速增长 ** 交流使用 5 ** 分层化业务重点：重点关注运营体系和管控目标 企业战略 财务核算 资金管理 经营预算 税务筹划 报表合 并 人力资源 绩效管理 流程规范 信息管理 新药研发体系 采购管理 生产供应链体系 营销管理体系 生产管理 生产执行 供应链业务 招投标 采购管控 原辅包材 外协采购 产销协同 生产外协 工艺配方 成本核算 生产下达 生产领发料 生产批记录 生产过程 材料仓储 成品发运 区域库存 产品配方 样品试制 实验室 质量管控 质量及 GxP 设备管理 销 售 订 单 / 合 同 市 场 开 发 及 宣 传 学术推广业务 代理销售业务 渠 道 管 理 终 端 管 理 医 院 医 生 患 者 管 理 服 务 管 理 销售绩效管理 组织人事 供应商、原辅包材、设备、备品备件、财务数据 采购管理 渠 道 、终端、消费者 立体仓库、条码追溯、生产执行、实验室检验、营销终端活动 总部管控 业务运营 基础数据 业务执行 运输管理 新品研发 ** 交流使用 6 目前 **IT 现状 现存的 问题 未来的 目标  系统 数 据分散，存在信息孤岛  系统优化跟不上业务需求变化和企业扩  业务分析、决策缺乏数据支持  不符合 GxP 质量管理要求 营收快速增长 规模日渐庞大 现有 IT 系统 OA CRM …  系统 技 术框架扩展性不足  系统孤岛林立，整体集成性 不足，无法进行集团化管理  集团内关联交易、产供销协 同灯光功能缺失  。。。  对多组织、集团化管理支撑不足  对内控支撑不足  对分析、决策支撑不足  无法满足企业未来的 快 速发展 无法完全满足当前需求 难以支持未来发展目标实现 某著名企业 K3 （ ERP ） ** 交流使用 7 ** 需要一套能够支撑未来持续 & 稳定 & 健康发展的平台 运营 执行 运营 管理 集团 管控 客户关系管理系统 （ CRM ） 销售费用管理 促销管理 流向管理 渠 道 管理 营销计划 活动推广 产品研发系统 （ PLM ） 产品规划及立项管理 研发项目管理 供应商门户（ SRM ） 供应商寻源 供应商协同 生产执行系统 （ MES ） 实验室信息管理系统 （ LIMS 企业资源管理系统 （ ERP ） 生产 / 成本管理 仓储管理 财务 采购管理 质量管理 销售管理 设备管理 企业信息门户 决策支持系统 外部门户（外网） 门户（ OA ） KPI 监控 管理报告 财务报告 战略绩效 主数据管理系统 （ MDM ） 主数据标准 主数据流程 主数据制度 投融资系统 合 并 报表系统 人力资源管理系统 员工管理 培训管理 全面预算系统 预算编制 预算控制 预算分析 资金管理系统 资金池管理 资金预测 资金监管 薪酬绩效管理 组织计划 投资管理 融资管理 风控管理 合 并规 则管理 合 并过 程管理 合 并与分析 合 并数 据规范 财务共享系 共享业务 影像扫 服务派 结果反 仓库管理系统 （ WMS ） ** 交流使用 8 我们将从如下三个方面阐述 ** 的 信息管理 平台 统 一企业标准规范，集中控制及共享 一致 基础数据 业务规则 各系统 各系统 各单位 各单位 • 统 一的 业务流 程规范 • 统 一的 基 础数据标准 • 统 一的 数 据统计口径 • 关键资源集中控制、集 中统 筹共享 • 实现跨职能的 信息、流 程横向贯 通，提高整体协作效率 • 实现集团上下 的 纵向 贯通，建立满 足多级组织共性与个性并存的 管理 需求 • 实现标准、规范规则与业务执行的 贯通，实现精益管理思路的落地实 现 建立流程和组织的 一体化，实 现横纵贯通 • 打造智能化管理门户，集中提 取各系统 数 据，满足各层级领 导实时监控项目建设情况。 • 建立丰富、完整的报表体系， 实现电子化报表，满足各层级 的 信息统 计要求。 贯通 透明 统 一实时的 信息展 现，快速的 问题定位 ** 交流使用 9 一致：统 一 语言、统 一规 则 统 一企业标准规范，集中控制及共享 一致 基础数据 业务规则 各系统 各系统 各单位 各单位 • 统 一的 业务流 程规范 • 统 一的 基 础数据标准 • 统 一的 数 据统计口径 • 关键资源集中控制、集 中统 筹共享 • 实现跨职能的 信息、流 程横向贯 通，提高整体协作效率 • 实现集团上下 的 纵向 贯通，建立满 足多级组织共性与个性并存的 管理 需求 • 实现标准、规范规则与业务执行的 贯通，实现精益管理思路的落地实 现 建立流程和组织的 一体化，实 现横纵贯通 • 打造智能化管理门户，集中提 取各系统 数 据，满足各层级领 导实时监控项目建设情况。 • 建立丰富、完整的报表体系， 实现电子化报表，满足各层级 的 信息统 计要求。 贯通 透明 统 一实时的 信息展 现，快速的 问题定位 ** 交流使用 10 一、建立主数据管理标准和规范 注：商品属性主要起两类作用，一是作业务控制，二是作统计分析。 商品 基本属性 质管属性 采购属性 库存属性 销售属性 财务属性  商品描述  规格  产地 / 生产厂家  基本计量单位  商品类别  商品类目  通用名  品牌  化学药 / 中成药  。。。  处方类别  经营  商品有效期  生产  批准文号  批准文号有效期  商品资质  商品状态  养护周期  。。。  采购模式  采购执行部门  经营类别  渠 道 属性  采购组织  采购组  采购单位  订 单限 量  。。。  物流中心 / 门店  库存条件  批次管理  安全库存  库存上限数量  库存下限数量  物流单位  体积  重量  。。。  销售组织  提成级别  销售单位  最大陈列量  陈列位、排面  基药属性  是否医院 招 标  。。。  价格控制  价格单位  评估类  利润中心  。。。 示例 ** 交流使用 11 利用数字化手段自动应用规则，减少对手工的依赖 人工经验 业务规则 信息化管理平台 审批路径规则 数据转变逻辑 操作控制规则 业务流转规则 自动处理 / 约束业务 将尽可能多的 人 工经验判断转换成模 式化的固定逻辑，减少业务对“经验”的 依赖性，同时提高业务处理的速度 将可逻辑化的 规 则进行结构 化、公 式化处理，交由系统替代人进行处理和判断 审批路径规则 • 计划外采购申请审批规则 • 物资采购订 单审批 规则 • 采购结算审批规则 • 付款申请审批规则 • 资金计划审批规则 • 超资信审批规则 • 物资计划审批规则 • 物品调拨审批规则 • …… • 物资计划生成规则 • 物流计划生成规则 • 波次生成规则 • 资金计划生成规则 • 费用归集生成规则 • 会计分录生成规则 • 发票自动核销规则 • …… • 物资计划校验规则 • 采购申请校验规则 • 资信校验规则 • 返利校验规则 • 采购结算控制规则 • 付款申请控制规则 • 采购入库控制规则 • …… • 集团集中采购、分公司采购 、计划外采购流程自动流转规则 • 采购接收入库流转规则 • 物资调拨流转规则 • …… 数据转变逻辑 操作控制规则 业务流转规则 ** 交流使用 12 我们将从如下三个方面阐述 ** 的 信息管理 平台 统 一企业标准规范，集中控制及共享 一致 基础数据 业务规则 各系统 各系统 各单位 各单位 • 统 一的 业务流 程规范 • 统 一的 基 础数据标准 • 统 一的 数 据统计口径 • 关键资源集中控制、集 中统 筹共享 • 实现跨职能的 信息、流 程横向贯 通，提高整体协作效率 • 实现集团上下 的 纵向 贯通，建立满 足多级组织共性与个性并存的 管理 需求 • 实现标准、规范规则与业务执行的 贯通，实现精益管理思路的落地实 现 建立流程和组织的 一体化，实 现横纵贯通 • 打造智能化管理门户，集中提 取各系统 数 据，满足各层级领 导实时监控项目建设情况。 • 建立丰富、完整的报表体系， 实现电子化报表，满足各层级 的 信息统 计要求。 贯通 透明 统 一实时的 信息展 现，快速的 问题定位 ** 交流使用 13 核心体系一：搭建跨法人的 采供销协同 计划及供应链管理体系 库存处理 采购执行 客户 客户 供 应 商 供 应 商 销售 渠 道 以成本和质量管理 为主线 以计划管理为主线 采购过程跟踪为辅 以营销渠 道 管理 建设为主线 以全面预算及目标成本管理为主线的财务管理 采产平衡 产销平衡 主动营销及掌控 渠 道 采购管理 供应链管理 营销管理 精细核算、决策支持 以产品开发 管理效率为主线 精准高效 数据管理 物流 配送 计 管 划 理 供 管 应 理 打造供销与财务一体化的 信息系统 ， 提升管理效率 终端 消费 者 终端 消费 者 ** 交流使用 14 核心体系二：搭建纵向的 集采体系 分类体系 集采体系 组织体系 流程体系 非生产 物资 原辅 包材 备品 备件 预算检查 采购需求 MRP 计划 检修计划 备件库存 采购申请 集采协议 招投标 采购订 单 采购订 单 收货 / 检验 费用科目 辅料仓库 备件仓库 财务结算 有集采 协议 没有采 购协议 统谈 分签 统谈 统签 供应商管理 供应商绩效分析 采购支出分析 采购绩效分析 基础 体系 采购 执行 集采 管控 采购 分析 预算体系 ** 交流使用 15 ** 集采协同平台满足未来 ** 的 集采管理需 求 ：下达成功，产生 ** 采购订 单 ：下达警告，产生 ** 采购订 单 ，但有警告信 息，点击 后查看。 ：下达错误，说明该物 料采购订 单 下达报错。 汇总各企业总体需求及 当前可用数量，采购中 心进行总体计划 1. 实现集团下属单位的 采购 计划的汇总！ 2. 实现集团对于采购计划的 总体分 布和下达！ 3. 实现采购的 集团管控 ！ 采购中心根据需求和供 给平衡对各使用单位采 购数量进行下达。 ** 交流使用 16 核心体系三：通过业务财务一体，实现财务对业务追溯管理 财务本地化报表清单： 1. 资产负债表、损益表、现 金流量表 2. 现金明细帐 3. 总分类帐 4. 科目余额表 5. 费用明细表 6. 应收 / 应付账龄分析表 7….  通过已清和未清项目管理， 方便客户及供应商的 对 账 管理；  通过凭证日期 / 过账日期 / 到期日等多种日期账龄 分析，实现基于财务和基 于业务的账龄分析双重账 龄分析 应收应付未清与账龄 ** 交流使用 17 我们将从如下三个方面阐述 ** 的 信息管理 平台 统 一企业标准规范，集中控制及共享 一致 基础数据 业务规则 各系统 各系统 各单位 各单位 • 统 一的 业务流 程规范 • 统 一的 基 础数据标准 • 统 一的 数 据统计口径 • 关键资源集中控制、集 中统 筹共享 • 实现跨职能的 信息、流 程横向贯 通，提高整体协作效率 • 实现集团上下 的 纵向 贯通，建立满 足多级组织共性与个性并存的 管理 需求 • 实现标准、规范规则与业务执行的 贯通，实现精益管理思路的落地实 现 建立流程和组织的 一体化，实 现横纵贯通 • 打造智能化管理门户，集中提 取各系统 数 据，满足各层级领 导实时监控项目建设情况。 • 建立丰富、完整的报表体系， 实现电子化报表，满足各层级 的 信息统 计要求。 贯通 透明 统 一实时的 信息展 现，快速的 问题定位 ** 交流使用 18 医药行业关键绩效指标 KPI 体系（示例） 分析主题 管理目标 一级客户的库存分析，库存周转率的计算 分析客户的再购进和消化能力 处方药进货合 理 性监测，分析进货增量趋势 对医院的 进 货量进行监测，以发现异常购进 一级，二级到终端的 分销 比例 分析公司产品在各时间段分流比例，帮助公司调整资源投入 奖励历史分析 考察费用变动情况，合 理控制 费用支出 每个 OTC 业务代表动销率和铺货率的计算（ 3 个月药店有进货 ,6 个月药 店有 进货 / 药店数） 通过铺货率和动销率的指标观察，可以透视产品在市场上的 占有率。 药店更新频率 稳定药店，保持销量 分析医院进货增量趋势 筛选有潜力的 医 院 协议客户完成进度（ SA or AB/ 协议量） 对客户的 销售 情况及时调整策略（拉动，选择或者淘汰客户）， 提高公司销 售目标的达成能力。 二级流向与二级售出的比较（ AB ＋ B 期初－ B 期末与 BC ＋ BD ） 考察二级客户的 销售行 为（调货，市场流转） 处方药月度费销分析（按办事处，费用类别） 考察办事处投入和产出比 处方药销售分析（按客户，业务代表，产品，办事处） 通过客户，产品等维度的 分析，及时 调整销售策略，促进销售目标的达成。 处方药销售月度费销分析 考察办事处投入和产出比 一级流向与一级售出的比较（ SA ＋ A 期初－ A 期末与 AC ＋ AB ＋ AD ） 考察一级客户的 销售行 为（调货，市场流转） 一级客户流向分类报表，对下游客户的 分类， 客户类型比例关系 分析不同类型一级客户对公司的贡献率 二级客户流向分类报表，对下游客户的 分类， 客户类型比例关系 分析不同类型二级客户对公司的贡献率 OTC 业务代表人均单产（按办事处，或区域业务代表平均月销售额） 了解不同办事处的 销售 贡献 OTC 销售进度分析（ DE/ 预算） 对药店的 销售 情况及时调整策略（拉动，选择或者淘汰客户）， 提高公司销 售目标的达成能力。 一级二级客户的 进 货趋势分析 监控一级二级客户的异常行为 ** 交流使用 19 关注管理决策、 KPI 、业务专题和绩效管理四大数据领域 ** 交流使用 20 依据“总体规划、阶段实施、重点覆盖”的 信息化建设原 则，建议 ** 信息化 项目分阶段建设建议如下 • ERP 系统 （ 财务、进销存、生产及质量） • 商务智能分析（财务、采购、库存等） • 财务系统 的 深化（资金、费用管控等） • 仓储管理系统 （ WMS ） • 生产执行系统 （ MES ） • 商务智能分析（财务、营销、库存、采购等）人力资源管理系统 业务拓展 第一步 第二步 管 理 精 细 化 基于 ERP+BI 的 总 体架 构 的 运营管理 系统 业务主导，系统 建设不断深化且 与业务优化匹配 第三步 管控深化，数据 驱动，支撑业务 精细化管理 • 全面预算系统深化 • 商务智能分析深化 • 其他系统 建设 现在～ 2016.12 2017.1 ～ 2017.12 2018.1 ～ 2019.12 ** 交流使用 21 ** 公司简介 1 项目实施方案及服务保障体系 2 ** 信息化项目建议书 目录 ** 信息化蓝图及总体方案 ** 核心解决方案介绍 问题与解答 2 3 4 5 ** 交流使用 22 通过前期的调研梳理，发现 ** 业务的 核心 难点 数据查询 与报表输 出的 全面 性、及时 性与准确 性有待提 升 需要及时有效的 信用 控制及返利计算 销售管理 复杂的 关 联交易，需要 满足跨公司销售业绩统 计，支持统计维度的灵 活多变 客户数据不够全面与完 整，多维度分析难 财务管理 费用与票据不符，预算 与实际记账统计口径 跨法人的 事业部管理 多级关联交算 法定和管理合 并 报表 编制工作效率待提升 跨法人、跨工序成本 的 还原 采购管理 采购