破茧蝶变，重塑增长 中成药企业数字化营销的突围与实践 i医观 数智营销研究院公众号 关键观点 我国中成药市场总规模已达4771亿元，其中院内渠道作为销售的核心阵地已达2,678亿元。当前该市场正面临两大结构性挑战：一方面，市场参 与者众多导致竞争白热化，呈现“僧多粥少”的局面；另一方面，在集采政策推进持续推进，2023年数据显示，中成药VBP渗透率仅为5%，远低于 西药的占比。预示着未来中成药仍存在广 西药的占比。预示着未来中成药仍存在广阔的集采空间，政策端的持续发力或将重塑行业竞争格局。 本次研究选取了42家中成药作为样本，数据显示2024年增速已回落至2%左右，较往年明显放缓。其中，2024年营收出现负增长的企业占比已攀 升至45%。值得关注的是，扣非净利润规模创近四年新低，较上年同期缩减54亿元，反映出行业整体盈利能力面临较大下行压力。 样本数据显示，有37%的企业销售费用存在同比下降，下降总降幅规模超50亿元。64% 的样本企业缩减了销售团队规模，销售人员减少超过8000 人。这一“双降”现象（费用降、人员降）表明，在行业增速放缓的背景下，中成药企业正通过优化营销资源配置、提升运营效率等方式应对市场 挑战，行业整体进入精细化运营新阶段。 先行企业已率先完成数字化运营体系的系统化构建，形成覆盖营销全链条的数字化能力。样本数据显示，这类数字化转型先导企业在2023年普 遍实现优于行业平均的业绩表现。这一现象

2023 年国务院发布的《中医药振兴发展重大工程实施方案》中则从智慧中 医医院建设、建立中医药古籍人工智能技术应用平台、研发中医数字化辅助诊断 装备、研究中药品质智能辨识、饮片智能炮制调剂、中成药制造核心工艺数字化 与智能控制等技术装备等方面全方位提出了智能化、数字化发展目标。形成涵盖 硬件设备、软件平台、数据服务、终端应用等多个环节的中医药数字化、智能化 产业链。 7 表 据中国医药企业管理协会数据，中国 2023 年规模以上中药工业营业收入达 到 7095.2 亿元，其中中药饮片加工营业收入 2172.8 亿元，较上年增加 14.6%， 利润增加 22.9%；中成药生产营业收入 4922.4 亿元，较上年增加 6.5%，利润 较上年增长 6.4%。 反观医药工业整体增加值约 1.3 万亿元，同比下降约 4%；实现利润 4127.2 亿元，同比下降 16 亿元，占医药工业收入比例为 13.32%。在高研发投入下，天士力中药 创新药也不断实现突破，当前公司有 9 款创新中药处于临床 III 期研究阶段，包 括安神滴丸、青术颗粒、脊痛宁片、安体威颗粒等多个品种，公司在中成药创新 药研发、临床转化和商业化销售领域具有成熟经验，中药创新药将成为天士力未 来的主要收入来源。 另一家以中药创新药为特色的企业康缘药业的研发投入也在逐年加大，其 2022、2023 年，公司研发费用达到

 原始数据数据量及清理方式  一般采用线下工具完成  使用Excel作为数据采集工具 药品数据量 类别 数量 医疗器械 15974 西药 33660 中成药 20197 中药材 2927 中药饮片 17789 食品 322 日用品 714 包材 58 生物制品 634 其它 556 化妆品 964 化学试剂

面向中药材原材料选择、混料投料等业务活动，针对 中药原料品种多、来源广、处理工艺复杂、质量差异性大 等问题，部署质量回顾和优化系统，采用物性指标、指纹 图谱、生物传感器等评价技术，针对饮片炮制、中成药提 取、浓缩成型等质量传递过程开发统计分析算法，实现及 13 时准确的中药原料质量回顾与数据趋势分析，提高中药材 原料的稳定和均一性水平。 33.药品质量回顾与优化 面向药品质量回顾等业务活动，部署质量回顾系统

天然草本 陈列 雪养 价 格 中成药 滋补 保健 养生 其他 促 销 健康酒 单品 实现体验提升 O 出 强化资源协同 推荐加盟 Q 加盟直销 福 供种 远 期 · 多 品 牌 多 品 类 茶 叶 系 列 有机食品 古法新方 健康饮品 怡 科 现状 两 大品牌 五大 品 类 天 然草本 营养 保 健 中成药 蔗 补 养生 其他 健康酒 单 TRT 健康解决方 案 V1.0 ( 产品组合 ) 中医馆服务 健康解决方 案 V2.0 ( 服务元素引入 )

具有个人、科室常用诊断字典管理功能。 具有历史诊断调阅和引用功能。 具有按患者年龄判断是否需录入首诊测压信息的功能，首诊测压支持关联 门诊病历高血压既往史。 具有保存处置时校验诊断功能，保存处方（西药、中成药、中药饮片、服 务项目）、检验、检查、治疗时，如还未录入诊断，则弹出诊断录入框或者提 示录入诊断。 具有诊断与性别校验功能，在录入诊断的过程中，根据患者的性别，过滤 男性可使用的诊断，女性可使用的诊断。 后能自 动匹配新供应商。 处置、检查检验可以同时以套餐的形式录入，不用每一项都单独开。 支持根据医生的处方权限，直接禁止开立该处方，并且可通过提示图标可 了解无法开立的原因； 支持西药、中成药、中草药的单独药费统计 支持药品商品库存信息不足时进行库存预警信息提醒，药品库存实时刷新； 支持医保重新加载价表价格； 支持开具药品处方时，处方保存的同时锁定药品库存 24 小时，确保已经保 时，默认获取药品剂型为 注射类药品信息； 支持西药、中成药处方开立时，执行科室默认获取物资流向和执行流向； 支持开立时皮试药品时判断过敏记录，需要皮试液皮试的药品开立处方时， 联动生成皮试液处方； 支持西药、中成药处方开立时，根据药品与给药途径组合联动相关服务， 如静脉输液、皮下注射，并实施绑定收费联动服务； 支持西药、中成药精麻处方处方开立时，控制领药人信息必填写，默认当 前患者

正海生物、诺普医学搭乘上“永生”行驶船舶 行业概览：2022年中美IVD(体外诊断)行业对比， 国产替代路在何方？ 欲了解更多医疗领域系列课题，登陆头豹研究院官 网 www.leadleo.com 搜索查阅： 2022年中国中成药行业概览未来五十年展望： 肿瘤及罕见病治疗的发展策略 医美产业链系列之2022年中国玻尿酸行业概览： 掘金赛道，市场潜力无限 医美产业链系列之2022年中国肉毒素行业概览： 爱美客，四环生物，兰州生物纷纷布局与玻尿

今后可能进一步加强环保，部分野生中药材的采掘将有可能受限制 •各地的医保进出口公司凭借靠近地方药材资源和当地供货厂商的便利，割据市场，“老字号”批发零售企业 也跻身外贸市场，竞争日趋激烈 •中药方注重各自特色，使中药材和中成药的地域性和多样化成为可能 •世界上天然药品的使用渐成潮流；天然保健需求也方兴未艾，天然保健品与食品之间界线有可能进一步模 糊。但国内品种打进国外市场难度较大（非关税壁垒，文化差异，销售渠道等等） 深度不够 未来长期目标 •力争成为仲果中药材出口市场上的领先者 集团在医药外贸领域，应视各细分业务板块的具体情况，制定相应的长期目标和竞争 战略 医药外贸业务细分板块（ 1 ）：中药材 / 中成药 竞争战略 基本方向 •在上游与客户合作建设中药材种植基地，控制资源 •在下游加强仓储运输等物流管理业务，并与国外客户合资合作进行深加工生产 建议 72 集团在医药外贸领

疗 用 一 次 性 医 用 材 料 费 一临 床 诊 断 项目 费 检 查用一次性医用材料费 一 中草药费 一 护 理 费 中成药费 质控已处理 2017 9 发生日期 问题来源 问题描述 备注

蓝图和实施路线图。 2024 年 7 月，津药达仁堂数智化战略 2.0 全面升级发布，进一步夯实达仁堂数字化基础，助力集 团构建新质生产力，推动集团迈上高质量发展新台阶。 2. 数智化平台打造 公司成功打造中成药数智化溯源平台、数字化学术营销平台、数字化会员平台、营销供应链 ERP 平台、区域核算平台、渠道管理数智化平台、集团级主数据管理平台、达仁堂私域商城平台、营销日 报平台等平台。目前，公司在建设集 “智能制造与运营管理数字化转型工程”项目实施周期为 2023 年 1 月 -2024 年 8 月， 项目入选“2023 年广州市白云区制造企业数字化转型标杆示范项目”，并于 2024 年 9 月 通过验收。项目围绕企业中成药智能制造与运营管理关键环节进行数字化转型升级布局建 设，推动企业运营管理数字化水平全面升级。项目完成塑料瓶自动生产线的引进调试，并 投入运行；针对性引进商业智能系统、追溯码系统、RPA 机器人，智能流向管理体系及全 中面临的痛点，本项目围绕企业在中成药制造生产 运营管理全链条关键环节中，制约企业快速发展的痛点问题，进行全面数字化转型升级布局建设。企 业当前数字化转型面临的主要痛点如下： 生产自动化程度亟待提升，药品全周期数据需跟踪监测。 数据获取时效性，协同管理效率有待提升。 经销商管理有待加强，开票效率有待提升。 为针对性地解决数字化转型面临的痛点，本项目围绕中成药制造的生产供应、运营管理及营销管