2025娄底市丘陵农机行业中小企业数字化转型实践样本

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娄底市工业和信息化局 2025 年 11 月 娄底市丘陵农机行业中小企业 数字化转型实践样本 目 录 一、丘陵农机行业中小企业发展情况...........................................1 （一） 丘陵农机行业行业定义与范围 ................ 1 （二） 丘陵农机行业中小企业发展现状与趋势 ........ 1 （三） 丘陵农机行业中小企业业务痛点 .............. 2 二、丘陵农机行业中小企业转型价值...........................................3 三、丘陵农机行业中小企业数字化转型场景............................... 6 （一） 产品生命周期数字化 ........................ 7 1. 营销管理 .................................. 7 2. 售后服务 ................................. 11 （二） 生产执行数字化 ........................... 15 3. 计划排程 ................................. 15 4. 生产管控 ................................. 20 5. 质量管理 ................................. 24 （三） 供应链数字化 ............................. 28 6. 采购管理 ................................. 28 — 1 — 一、丘陵农机行业中小企业发展情况 （一）丘陵农机行业定义与范围 丘陵农机行业是指用于农业生产全过程的机械设备制造 业，覆盖耕种、植保、收获、畜牧、水产养殖、初加工等各环 节所需机械。典型产品包括拖拉机、联合收割机、插秧机、播 种机、植保无人机、农产品烘干加工设备等，涵盖动力机械、 耕整地机械、种植施肥机械、收获机械、运输加工机械等数十 个大类。 （二）丘陵农机行业中小企业发展现状与趋势 丘陵农机行业中小企业发展现状与趋势呈现出广阔前景与 深刻变革的态势。 1. 行业宏观情况 我国丘陵山区耕地面积占全国总量的三成左右，是农业机 械化发展的薄弱区域，蕴含着巨大的市场潜力。丘陵农机行业 现有规模以上企业 2200 多家，其中大部分为中小企业。这些中 小企业分布在行业链各环节：既有为龙头企业配套生产各类零 部件的专业化“小巨人”企业，也有专注于细分领域整机研发 制造的区域性企业。总体来看，中小企业在农机行业产值和创 新中扮演关键角色，但也存在“小而散”的特点，不少小企业 产品单一、技术水平有限，尚未做到“专精特新”。近年来， 行业集中度有所提升，中小企业正向产业链配套协作和专业化 — 2 — 方向发展。各地通过龙头企业“链主”带动，组建产业联盟， 鼓励上下游协同创新，扶持专精特新中小企业成长，培育了一 批产业链配套能力强的“隐形冠军”公司。在国家政策大力扶 持与市场需求持续拉动的双重驱动下，整个行业正从解决“无 机可用”向追求“有好机用”的阶段加速迈进。 2. 行业发展趋势 当前，丘陵农机行业中小企业整体呈现以下发展趋势： 一、产品智能化与轻量化、精细化：针对丘陵地形“馒头 山、巴掌田”的特殊工况，农机产品正加速向小巧灵活、智能 遥控、特种专用方向演进，如适应深泥田作业的旋耕机、油茶 果采收机等细分市场需求旺盛。 二、产业链协同与专精特新化：行业格局正从分散竞争走 向协同发展，龙头企业发挥“链主”作用，带动中小企业向 “专精特新”转型升级，形成高效配套的产业集群，提升整体 竞争力。 三、新能源动力应用加速：为响应绿色发展和节能减排要 求，电动、氢能等新能源农机研发与推广提速，成为行业技术 迭代的新赛道。 四、数字化转型深入推进：数字化技术在研发设计、生产 制造、运营管理等环节的应用日益普及，日益成为中小企业提 升生产效率、保障产品质量、实现精益运营的重要手段。 3. 娄底市丘陵农机行业发展情况 — 1 — 作为“中国农机之乡”，娄底市双峰县是全国丘陵农机发 展的标杆。该地立足丘陵地形，深耕“小农机”市场，培育出 以农友、劲松为代表的龙头企业及数百家配套中小企业，形成 了涵盖研发制造、销售服务的完整产业链。双峰县组建了全国 首个丘陵农机研究院，聘请院士领衔技术攻关，拥有国家发明 专利 560 余项，牵头制定 53 个国家行业标准，创新实力雄厚。 产品线从传统的组合米机、耕整机，拓展至适应复杂地形的三 角履带拖拉机、“深泥王”旋耕机、油茶采收机等高技术含量 产品。在政府持续的政策赋能与资金支持下，双峰农机产业入 选国家级中小企业特色产业集群，并大力推动国际化战略，在 东南亚、非洲等地建设海外仓，出口额高速增长。如今，娄底 市正以数字化转型为契机，引导中小企业拥抱智能化生产与精 细化管理，加速向“专精特新”方向演进，为全国丘陵山区农 业机械化发展提供了可复制的“娄底样板”。 图1 中国农业机械行业全景图谱 — 2 — （三）丘陵农机行业中小企业业务痛点 丘陵农机行业中小企业的业务痛点，是阻碍其顺应行业发 展趋势、实现转型升级的关键障碍，二者之间存在着对应的制 约关系。 1. 产品创新方面，研发能力不足，难以匹配产品精细 化、智能化趋势。研发能力不足，创新资源有限，难以满足农 业多样化、个性化需求。丘陵地区“馒头山、巴掌田”的特殊 工况，催生了市场对油茶果采收机、深泥田旋耕机等特种专用 设备的旺盛需求。然而，多数中小企业因研发基础薄弱，缺乏 智能控制、轻量化材料应用等关键技术，导致产品同质化严 重，无法有效切入高附加值的细分市场，只能在低端市场进行 价格战。这种创新能力的匮乏，使其难以抓住产品升级换代的 战略机遇、切入新兴的细分市场，发展空间被严重挤压。 2. 生产效率方面，设备老旧、自动化程度低导致效率低 下。大量依赖人工操作的传统机床和装配线，不仅导致工序衔 接等待时间占比高、生产成本高、交付周期长，更无法产生有 效的生产数据，使得 MES（制造执行系统）、APS（高级计划 与排程）等数字化工具难以落地应用。这种生产模式上的硬 伤，使其无法借助数字化手段实现降本增效和柔性生产，难以 满足龙头企业对配套零部件在成本、质量和交付速度上的严苛 要求，从而在产业链协同中处于被动地位。 — 3 — 3. 质量合规方面，质量体系不健全，难以适应新能源与 高端化趋势。行业中小企业过去普遍存在质量管理体系不完 善，产品一致性和可靠性有待提高等痛点。新能源动力应用加 速和产品向高端化发展的趋势，对农机的安全性、可靠性及一 致性提出了前所未有的高标准。尤其是电动农机涉及电池安 全、电控稳定，其质量要求远超传统机械。由于缺乏系统化的 质量控制流程和追溯手段，产品批次间差异大，质量问题频 发，无法满足进入新能源汽车供应链所需的 IATF 16949 等严 苛认证。这种质量短板，使其产品难以获得高端市场和大型龙 头企业的信任，成为其拥抱新能源浪潮、实现产品升级的致命 瓶颈。 4. 市场销售方面，销售渠道单一、品牌影响力弱制约市 场拓展。许多中小企业仍采用传统销售模式，依赖线下中介， 销售渠道单一，品牌影响力弱，市场拓展能力不足，使其在单 打独斗的市场环境中步履维艰。缺乏品牌知名度和多元渠道， 使其难以直接触达终端客户并获得规模订单。 二、丘陵农机行业中小企业转型价值 1. 提升产品创新能力，破解研发滞后困局 通过引入 CAD/CAE 仿真设计技术，企业可在虚拟环境中 对农机的结构强度、功耗和通过性进行上万次模拟测试，大幅 缩短深泥田旋耕机、油茶果采收机等特种专用装备的研发周 期，并降低物理试错成本。PLM（产品生命周期管理）系统则 — 4 — 能构建企业级的研发知识库，将宝贵的配方与设计经验沉淀为 数字资产，从根本上提升创新能力。这有效解决了过去行业中 小企业研发能力不足、创新资源有限的痛点，精准满足“馒头 山、巴掌田”等丘陵地形特殊工作环境对农机产品精细化和智 能化产品的迫切需求，让中小企业从低端价格战转向高附加值 细分市场，顺应产品智能化与轻量化发展的行业机遇。 2. 提高生产效率，化解低端制造瓶颈 针对生产设备老旧、自动化程度低的痛点，通过部署 MES （制造执行系统）和 APS（高级计划与排程）等生产管控系 统，企业可实时监控生产状态，智能调度资源，将工序衔接等 待时间进一步压缩。结合物联网（IIoT）技术对老旧设备进行 数字化改造，实现关键设备运行状态的实时采集与预警，提升 设备综合效率（OEE）。同时，从设备中获取的准确生产数 据，也能为生产管控系统智能排产提供基础，实现从“经验驱 动”向“数据驱动”的转变。这种数字化的精益生产方式，是 实现降本增效与柔性生产的关键，也是满足龙头企业对配套零 部件在成本、质量和交付速度上严苛要求、融入产业链协同的 先决条件。 3. 优化提升质量合规，跨越高端市场门槛 针对质量管理体系不完善、产品一致性差的痛点，构建基 于 QMS（质量管理系统）和物联网的数字化质量管控体系，成 为最佳选择。通过在线 SPC（统计过程控制）实时监控关键工 — 5 — 艺参数，可以尽可能杜绝人为操作误差；为每一个核心零部件 赋予唯一的二维码，建立从原材料到成品的全流程数字追溯档 案；利用 AI 视觉检测，实现从“事后抽检”向“全程监控”的 转变，可有效提升产品缺陷识别准确率、并缩短质检时间。通 过建立质量追溯体系，能快速定位质量问题根源、有效提升产 品一次合格率，满足下游企业高标准质量认证要求。这不仅解 决了质量合规问题，还使中小企业能够进入新能源农机供应 链，抓住新能源动力应用加速的发展机遇，提升产品在高端市 场的竞争力。 4. 增强市场响应能力，重塑产业协同角色 针对销售渠道单一、品牌影响力弱的痛点，中小企业可以 通过部署 CRM 系统、接入电商平台等多种方式拓展多元销售 渠道，提升品牌影响力。建立线上销售平台，企业可直接对接 终端客户，减少中间环节，提升销售响应速度。借助 CRM（客 户关系管理）系统可以精准记录、分析客户需求。利用云端协 同设计平台还可与下游企业的研发/生产部门实时对接，快速响 应其定制化配套需求，成为产业链中不可或缺的“专精特新” 环节。这种模式不仅绕开了品牌短板，更通过深度绑定提升了 议价能力与市场地位，使农机中小企业能实现在产业协同中发 展。 — 6 — 三、丘陵农机行业中小企业数字化转型场景 结合《中小企业数字化水平评测指标（2024 年版）》中的 场景划分，丘陵农机行业中小企业数字化转型可归纳为产品生 命周期、生产执行、供应链三大类行业特色场景，下设 6 个具 体应用场景。以下按照每个场景介绍该环节的痛点需求、数字 化应用分级特征，以及行业特色的典型案例。 图 2：丘陵农机行业中小企业数字化转型典型场景金字塔图 — 7 — （一）产品生命周期数字化 1. 营销管理 痛点需求：丘陵农机行业中小企业在市场营销方面长期面 临获客难、费用高、效率低的痛点。一是目标客户分散且专业 性强：农机用户多为各地农民、合作社，地域广阔且偏远，传 统线下渠道（展会、下乡推广）覆盖有限，企业难以及时接触 潜在客户。二是营销方式相对粗放：不少中小企业依赖经销商 销售，缺乏直达客户的品牌宣传渠道，也缺少对客户精准画像 的数据支持，市场投入难以精准转化为销量。三是销售和服务 脱节：售前产品推介、售中交易、售后服务各环节信息未打 通，客户购买后容易“失联”，企业无法持续跟进客户需求。 比如销售人员不知道以前卖出的拖拉机实际使用情况和客户反 馈，导致新产品改进方向不明确。四是经销网络管理不透明： 厂家对各地经销商的库存、销量、客户资料掌握不充分，市场 决策滞后。综上，中小企业急需数字化营销手段来扩大品牌影 响、挖掘潜在客户并维系存量客户，构建以客户为中心的营销 服务闭环。 应用场景：数字化转型为营销管理带来诸多新模式，分级 场景如下： 一级：开通线上渠道发布农机信息，初步实现营销数字化 触达 — 8 — 企业开始尝试利用互联网开展简单的线上营销活动。例 如，开通微信公众号或在抖音、快手平台发布农机产品推广短 视频，展示产品作业效果和性能卖点，以吸引关注。同时，一 些企业建立了基本的电子商务渠道，在阿里巴巴、惠农网等电 商平台上架产品，实现线上询价和意向收集。这一级别标志着 中小企业突破传统展销会模式，初步涉足线上营销，但客户数 据仍以留言、电话为主，缺乏系统管理。 二级：应用 CRM 系统管理客户线索，实现销售过程数字 化跟踪 企业引入了客户关系管理（CRM）系统或营销自动化工 具，对线索和客户信息进行数字化管理。通过 CRM，市场销售 团队可以记录潜在客户的基本情况、需求偏好，并跟踪从初次 接触到达成订单的全过程。例如，在推广新款果园管理机时， 将线下演示会上收集的农户信息统一录入 CRM，分类标注意向 强度，定期回访跟进。营销管理者可在系统中查看销售漏斗各 阶段客户数量，合理分配销售资源。另外，一些企业运用营销 自动化软件对官网注册、微信留言等线索进行自动回应和分 类，防止遗漏。二级场景实现了客户数据的集中化，为精准营 销奠定基础。 三级：融合线上线下数据，精准画像并推送定制化农机营 销内容 — 9 — 中小企业开始全渠道营销与数据分析，实现营销模式的创 新融合。他们一方面打通线上线下渠道，比如开展直播销售： 通过快手、抖音直播演示拖拉机作业，并现场答疑补贴政策 等，大大扩大品牌影响力。据报道，河北高阳某农机市场的主 播每天直播介绍配件性能，日均订单超过 200 单。另一方面， 企业借助数据分析描绘客户画像，实现精准投放。营销系统整 合了线上广告、微信公众号、线下活动等来源的数据，对客户 浏览行为、询价记录进行分析，从而针对不同细分客户推送差 异化内容。比如，对关注智能植保无人机的年轻新型农民，多 推送技术科普和优惠金融方案；对关注收割机补贴信息的客户 则推送当地补贴政策解读。通过 CRM 与电商、社媒数据的融 合，企业营销从“广撒网”转向“精耕细作”，显著提高了线 索转化率。此阶段，部分企业销售额的相当比例来自线上渠 道，实现了线上线下融合的新型营销模式。 四级：构建生态化服务平台，实现农机销售、金融、服务 一体化 更高水平的数字化营销包含生态化的营销服务平台构建和 业务模式变革。一些行业领先的中小企业搭建了集产品展示、 在线下单、互动社群、远程培训于一体的数字平台，直接连接 农户、经销商和企业。此类平台可具备“农机集采、销售、金 融、物流”等多种功能，实现农机产品线上交易与供应链金融 服务一体化。农户可在平台直购农机、申请贷款和查询物流， — 10 — 企业则获取了全量用户数据进行分析，实现以销定产和精准服 务。此外，四级场景强调以客户为中心的全生命周期营销服务 变革。企业通过数字平台与用户形成社群，持续提供增值服务 （如远程指导、配件订购、二手机交易），从卖产品转向提供 “机械作业解决方案”。营销和售后服务的界限日渐模糊，数 据驱动下的迭代运营让中小企业能够不断提高客户黏性和品牌 忠诚度。 典型案例：维燕机械构建适配农机定制化生产的数字化营 销管理体系 湖南维燕机械科技有限公司在营销管理中面临小批量、多 品种订单管理难题，客户定制化需求响应不及时，销售与生产 协同效率低下，导致订单处理缓慢、交付周期延长，制约营销 效能提升和客户满意度改善。 公司部署智邦管理系统销售模块，构建适配农机定制化生 产的数字化营销管理体系；销售人员录入合同后自动生成标准 化订单，信息实时同步至仓储与生产模块，实现客户需求（如 铡草机切割精度、颗粒机产能）与物料库存、生产计划动态匹 配；系统支持全流程订单跟踪，可视化展示从订单确认到成品 出库的执行状态；客户信息管理模块规范化记录农户、合作社 等客户的需求、历史采购及服务反馈，形成客户画像库；销售 数据与生产、仓储数据闭环联动，有效解决"小批量、多品种" 订单管理难题。 — 11 — 订单处理效率提升 20%，定制需求响应时间缩短 30%；销售 与生产协同准确率达 85%，订单交付周期缩短 15%；客户信息完 整度提高至 98%，二次销售转化率提升 40%；销售数据统计效率 提高 70%，营销效能显著增强。 图3：维燕机械 智邦管理系统销售模块-订单列表界面 2. 售后服务 痛点需求：对于农机中小企业而言，售后服务一直是难点 痛点。农机产品季节性强，一旦在农忙季出现故障，客户要求 及时维修，但中小企业服务网点有限、配件供应链不健全，常 常难以及时响应，影响客户信任。同时，传统售后模式主要靠 人工电话报修与派工，缺乏设备状态的实时监测，属于“被动 等待”式服务。很多中小企业没有系统记录设备的保养、更换 — 12 — 零件等历史，无法进行预防性维护，导致农机小问题累积成大 故障。而农机在野外作业分散，服务人员定位用户和设备也不 方便。此外，备件库存管理不科学，要么备件不足延误维修， 要么库存积压资金。总之，中小企业急需数字化手段提升售后 服务效率和质量，从卖出机器到管好机器，建立服务口碑，促 进客户复购。 应用场景： 一级：售后服务信息及记录使用电子台账录入与存档 基础是建立售后服务管理的信息系统。许多中小企业开始 使用简单的工单管理系统或在 ERP 中开辟售后模块，用于登记 客户报修、记录维修过程。这比起过去纸质保修卡和人工台 账，大大提高了服务管理的规范性。例如，某企业实现了每台 售出农机生成唯一电子档案，客户来电报修时，服务人员可在 系统中查到产品型号、购买日期等信息，避免重复询问，直接 派单给就近维修工。这一级别属服务数据电子化起步，但缺乏 实时设备接入。 二级：工单派发、维修记录线上处理，流程节点可追踪 部分企业开始为产品配置物联网远程监控装置，实现。通 过在拖拉机、联合收割机等设备上加装 GPS 和各类传感器（发 动机温度、转速、油压等），企业可在云平台上 24 小时监控机 器运行。一旦某关键参数超出阈值，系统自动报警并通知服务 中心。例如，收割季某合作社的一台收割机液压油温度异常升 — 13 — 高，企业监控平台实时发出预警，指导用户暂停作业并安排技 师上门检查，防止了液压系统严重损坏。二级场景通过远程监 控，实现了故障由被动报修向主动发现的转变，服务响应速度 明显加快。 三级：故障信息结构化，支持故障频次、地域与周期分 析，指导备件储备与服务改进。 在远程监控基础上，企业引入预测性维护和远程诊断技 术，提供更高价值的预防服务。通过对采集到的大量运行数据 进行分析（应用机器学习和专家规则），系统可以预测某部件 的潜在故障。例如，根据发动机振动和温度曲线变化，提前判 断轴承磨损趋势，建议用户更换。又如，应用拖拉机远程故障 诊断平台，可在线分析故障代码迅速锁定原因，让服务人员携